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国内仪器厂商要想生存，只要有一份清单； 但如果他们想成为领导者，产品、市场和品牌是关键核心。

近两年来，贸易摩擦愈演愈烈，由此引发的中美科技之争给世界分工带来了巨大冲击。 从宏观上看，“十四五”文件的引领、地方政策支持、国内采购优惠、支持国产仪器发展似乎已成为政府、市场和民众的共识. 巨浪之下，国产仪器企业的春天是否已经来临，进口品牌将如何更好地制定本土化战略？ 仪器信息网专门开展“国产仪器发展正当时”活动，广泛征求政府部门、用户、企业等单位的意见。

本期我们特邀上海如海光电科技有限公司总经理于永爱，与大家分享国内仪器仪表企业的发展之路。

上海如海光电科技有限公司总经理于永爱

仪器信息网：我国高端科学仪器市场几乎被国外产品垄断。 后疫情时代世界形势变幻莫测，存在被“套牢”的风险。 高端科学仪器的一些关键核心部件依赖进口，也存在被“卡壳”的风险。 在贵公司涉及的产品类别中，您认为目前有哪些产品、关键核心部件、关键技术“卡”在了中国？

余永爱：对于脖子被卡住的问题，如海应该说是皮肉之痛。 2019年，我们在没有任何通知和协调的情况下，被美国核心零部件供应商直接断货。 后来才知道，是因为如海一直被供应商视为竞争对手。 对当时的如海来说，光纤光谱仪，尤其是深冷光纤光谱仪，是我们卡在脖子上的“脖子”光纤光谱仪 品牌，经过近三年的自主研发，我们多年来积攒的余粮都快吃光了，如海终于实现了光纤光谱仪的自主研发和量产。 这不仅解决了我们的瓶颈问题，也大大提升了我们的产品集成和升级空间。 一定程度上，卡脖子给了我们拼命发展的决心，因为除了拼，我们无路可走！

小型拉曼光谱仪和光纤光谱仪、光栅、CMOS高性能探测器、高性能滤波器等仍依赖进口。 芯片就更不用说了，激光管内部的发光芯片、ARM芯片、FPGA芯片、高性能AD芯片等依然依赖进口。 这些是业界共识的现状，也是我们需要面对的！

仪器信息网：除了产品和技术，您认为国产仪器的发展还面临哪些“卡”的问题？

余永爱：比起现在大家谈的硬件产品瓶颈，新中国成立初期，我们国家比现在困难多了，但是我们也可以造出原子弹、氢弹，这说明技术没有卡住。 这将是一个永远无法克服的难题！ 回顾这段辉煌的历史，我个人认为可以得到一个重要的启示：在解决这些瓶颈之前，首先要解决认知“卡脖子”的问题。

一是“用户偏见”被卡住了。 比光谱技术、供应链等更可怕的是，国内仍有相当一部分终端用户对国产仪器存在严重的偏见和刻板印象。 一些终端用户吝啬给国产仪器“使用”甚至“试用”的机会，等于直接扼杀了国产仪器的生存和发展机会。 这种琴颈才是真正秒杀国产乐器的干扰手。

二是“不公平招标过程”卡壳。 打包投标在仪器市场比较流行。 国内仪器制造商大多是小公司。 打包投标相当于变​​相削弱了终端用户的话语权，很大程度上取消了国内小型仪器企业的一线生存。 与财力和业务能力强、灵活性强的代理商相比，国内仪器仪表企业尤其是小公司在竞争中胜算不大。 比如今年上半年，如海参加了一次高校招标，规定进口产品可以90%付款，而国产仪器需要验收使用三个月后才付款，这是很不公平的。

三是“互不信任”卡壳。 国内很多优秀的五金企业都是通过为欧美代工、定制发展起来的。 国内多家用户单位通过代理与国外知名品牌仪器制造商合作。 因此，关键部件已加工出口欧美，欧美通过产品定义。 、品牌建设、定价等措施建立产品和服务的形态，通过渠道、市场、合作实验室、培训等进行营销和回报，从而形成完整的信任链和利润分配链。 相比之下，国内仪器制造商，由于难以与终端用户建立质量信任，难以与代理商建立合作信任，无法完成需求挖掘、价值创造和利润实现，导致欧美仪器仪表的出现。定制标准，欧美IP，中国简直就是世界工厂。 外循环模式。 要突破这一桎梏，既要借鉴欧美成熟环节，又要加强自主研发和探索，探索价值创造和利润分配的内循环模式。

仪器信息网：您认为如何解决这些“卡脖子”问题？

于永爱：我们至少可以在两个层面上做出一些改变：

一是给国产仪器更多的应用场景和机会。 建议国家鼓励国有企业和高校尝试使用国产仪器，通过使用优秀的国产仪器逐步改变终端用户的偏见和刻板印象。 同时，我们将出台更多的扶持政策，让我们优秀的科研人员不再是进口设备的测试者和评审者，而是让我们的国产设备做的更好的引路人和导师。 在这个过程中，必然会促进科研单位与仪器企业之间的科研理念、科研成果、科研人才的结合与互动，从而形成良性循环。

二是营造公平竞争环境。 不再给予“免税进口设备”的超国民待遇，让国产仪器与进口仪器同台竞技。 对仪表零部件原材料免征关税，相当于进口产品较国产产品税收压力减轻20%。 本来，购买国产仪器的用户希望价格至少比进口产品低40%，再加上20%的进口免税。 国产仪器的利润空间很小。 企业是营利组织。 企业和行业只有合理的利润，才能获得生存和发展的土壤。

仪器信息网：在贵公司涉及的产品类别中，哪些产品、技术或应用打破了垄断，解决了“卡脖子”问题？ 有哪些方法或经验值得借鉴？ 其中，有没有贵公司产品、技术或应用的相关案例可以分享？

余永爱：如海在经历美国核心供应商短缺后，自主研发了全系列光纤光谱仪，不仅解决了小型拉曼光谱仪核心部件的来源问题，也丰富了如海的产品线，光纤光谱仪业务增长迅速，预计2022年产值占如海的50%左右。自主研发的低温拉曼光谱仪已应用于部分在线反应拉曼光谱仪。 目前该领域仪器主要依赖进口，尤其是浸入式探头目前100%进口。 如海已顺利完成攻关，完成了酸腐蚀、高压、高温等场景的耐受浸入式探头，获得了部分终端用户的认可。 2022年推出全系列小型化在线反应拉曼光谱仪。 除了如海之外，国内参与该领域的五金厂商相对较少。 我们相信，我们可以通过自己的努力，为国家解决这个瓶颈问题。

解决“卡脖子”问题，除了技术手段外光纤光谱仪 品牌，示范层面和监管层面的努力也值得探索。

第一个案例是自2017年以来，我们作为项目承担单位参与了由上海医药集团股份有限公司牵头的国家重点研发计划NQI（国家质量基础设施）项目。 PAT（过程分析技术）与MES（制造执行系统）的接口，在另一参研单位上海市药品审评中心的指导下，解决了拉曼光谱技术的GMP（药品生产质量管理规范）合规性问题。拉曼光谱-PAT技术进入GMP指南的重要一步。 特别是，该项目已完成上海医药集团硫酸羟氯喹生产线的3Q验证，并在多家医药上市公司应用推广，形成了一定的示范效应。

第二个案例是我们与上海海关动植物食品检验检疫技术中心和长三角地区海关技术机构合作。 在上海市科委长三角科技合作项目的支持下，我们瞄准了当前食品拉曼快速检测的方向。 ，组建了联合技术创新研发团队，开展了软硬件开发、试剂增强方法开发、方法验证与评价、快速检测行业标准起草等工作。 从2018年立项至今近4年，我们从产品化的角度发现SERS用于拉曼快速检测是可行的，方法符合现场应用场景的要求。 一些紧急的问题。 目前，该套设备、试剂和方法已开始在部分海关、市场监管局、农业部门技术机构等单位进行应用推广，为拉曼快速检测的智能化应用提供了一些典型案例。

这种政产学研相结合的方式，在很大程度上解决了国内仪器仪表企业技术开发的需求来源、技术应用推广、法规遵从等诸多问题。 这是一个非常好的打破技术壁垒的方法。 此外，这种组合还可以对国外同类光谱仪产品形成壁垒，抵消国外对我们的“卡脖子”！

仪器信息网：近年来，科学仪器成为科技界关注的焦点之一，国产科学仪器的发展也受到广泛关注。 您认为当前和未来对国产仪器发展的“利好”政策和机遇是什么？ 需要什么支持？

余永爱：当前，国家大力提倡内循环和政产学研相结合。 我觉得这是一个非常好的机会和政策环境。 如果我们的产品在国内不被认可，不能回收，以后就不可能走出国门。 任何技术和产品都是从不成熟逐渐走向成熟，在宽容和改进的互动下不断完善和完善的。 政产学研相结合的政策，可以为中游的产学研各方在最上端（政府）和最下端（事业）提供包容和提升的良好环境。 当然，我们也希望尽快细化相关政策，推动落实。

目前，国家已经意识到国内生产对国家安全的重要性。 记得前几天朋友圈聊的是甲午战争和北洋舰队惨案。 我的看法是，我们失败的一个重要原因是我们的好东西都是从国外买的，这是不可持续的，也是不可能的。 保持科技进步。 一定要注重技术的国产化，国家的仪器国产化路线是一个很好的机会。

建议国家加强知识产权保护。 很多国内企业不愿意使用国产设备的原因之一是难以保护商业秘密。 仪器仪表是一个需要长期积累的行业，对于小型仪器仪表企业来说更是如此。 一项技术的研发难度很大，但国内很多企业在提供一些关键零部件时却心存不轨。 供应商的恶意欺骗、恶意模仿，给公司造成了很大的损失，造成了恶劣的影响。

仪器信息网：在当今大环境下，贵公司未来的产品技术发展规划是怎样的？ 您认为国内仪器仪表企业应该走什么样的发展道路？

于永爱：未来如海将着重于两个维度：关键部件的自主研发生产和内容技术的联合开发。 我们将牢牢把握自主光纤频谱核心技术的技术路线，关注用户的声音，以用户为中心，以人才为根本，不断创新，服务。

国产仪器国产替代发展的最大盲点是容易陷入价格陷阱，必须想办法跳出这个陷阱。 国内仪器仪表企业发展最怕的是过于重视销售，忽视技术升级； 过分强调人的重要性，忽视研发管理的重要性； 他们过分强调利益最大化，而忽视科学和可持续的供应链管理。

仪器仪表的开发不同于批量制造行业的软件开发和集成开发。 我们需要走类似敏捷集成开发管理的技术路线，在迭代中寻求持续发展。 因此，我们不仅要注重基础技术研究和人才培养，更要关注用户的需求，从需求出发，倾听用户的声音。

如海将继续加大与高校、科研院所、政府监管等方面的联系。 三年来，如海几乎花光了所有利润，甚至追加了大量投资，为的是让如海制造不仅性价比高，而且与用户、标准法规制定者共同探索，从而加快产品落地。 既能满足需求，又能解决问题！ 这些年我们最喜欢的就是用户和KOL评论“如海光电推动了中国小规模拉曼光谱技术的进步”“如海光电是隐形冠军”。 这是如海最重要的“奖”！ 国内仪器厂商要想生存，只要有一份清单； 但如果他们想成为领导者，产品、市场和品牌是关键核心。 我们如海人将继续秉承“为用户创造价值”的愿景，践行“如海设计，中国智造”的承诺。

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